Товар локомотив, або як врешті-решт розкрутити свій інтернет-магазин

ТОВАР ЛОКОМОТИВ, АБО ЯК ВРЕШТІ-РЕШТ РОЗКРУТИТИ СВІЙ ІНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

 

Я впевнений, що для багатьох цей пост стане інсайтом, оскільки даним підходом у продажах через інтернет не звикли ділитись професійні маркетологи.

Зазвичай, логіка кожного підприємця підказує, що длязбільшення продажів через інтернет потрібна значно збільшувати асортимент.

Іншими словами, чим більше товарів у вашому магазині, тим ліпше.

І на перший погляд це твердження має сенс, але насправді все працює зовсім навпаки. 

Запам’ятайте – значно легше продати один «топовий» товар 100 разів, ніж 100 звичайних товарів по одному разу!

Саме цей підхід лежить в основі стратегії просування великих інтернет-магазинів, на яких всі рівняється.

І немає значення чи ви продаєте одяг, меблі, косметику чи шкільне приладдя, у кожній сфері є товар локомотив!

Але, для початку давайте розберемось детальніше:

 

 

Що таке товар локомотив?

“Товар локомотив – це товар, який користується найбільшою популярністю серед усього асортименту продукції інтернет-магазину”

Зазвичай, один товар локомотив може приносити до 70-80% продажів, навіть якщо на сайті асортимент налічує десятки тисяч товарів.

Співвідношення продажу товарів

 

Як визначити товар локомотив?

Пошук основного продукту компанії, це доволі не проста задача. Товар який продається найкраще, або має потенціал для того щоб стати лідером, інколи “лежить на поверхні”, тобто одразу демонструє неабиякий інтерес серед клієнтів. Але часто буває і зворотна сторона, коли для визначення “локомотива” потрібно витратити чималі ресурси на тести.

Виявити ТОП товар зазвичай можна наступними діями:

  1. Аналіз існуючих продажів. Якщо ваш магазин вже повноцінно працює, потрібно зібрати статистику за максимальний період і визначити якого товару було продано найбільше за весь період. Ця статистика дасть вам розуміння, чого саме потребують ваші покупці. 
  2. Запити від клієнтів. При опрацюванні заявок з вашого магазину, клієнти часто задають питання, чи є у вас в продажі той чи інший товар. Дану статистику дуже важливо збирати, та аналізувати, оскільки це найпростіший варіант визначення товару локомотиву, коли клієнти самі вам говорять про свої потреби.
  3. Анкетування клієнтської бази. Таке соціальне дослідження може вам не лише допомогти визначити “ТЛ”, але й покращити рівень сервісу. Достатньо задати всього кілька простих запитань під час телефонного дзвінку, запитати чи задоволені вони покупкою, сервісом, що б хотіли покращити і найголовніше, які ще товари їх цікавили, але вони не змогли знайти в нашому магазині.
  4. Тестування гіпотез. Я більш ніж упевнений, що ви добре розбираєтесь які товари мали б зацікавити вашого покупця! Оберіть групу товарів з різних категорій, які з найбільшою вірогідністю стануть хітом продажу і саме з рекламування цих товарів слід почати. Неодмінно, 1-2 або навіть 3 товари з групи найперспективніших будуть продаватись в рази краще за остальні! Саме на них і потрібно зробити акцент.

 

 

Як правильно рекламувати товар локомотив

У цьому питанні нам на допомогу прийдуть чотири стратегії:

  1. Up-sell
  2. Cross-sell
  3. Down-sell
  4. Single

 

 

Up-sell – це стратегія збільшення середньої вартості замовлення, пропонуючи продукцію з кращими характеристиками, але дорожчою ціною.

Даний підхід часто використовуючи у поєднанні з товаром локомотивом, коли обирається популярна модель, але з не великою вартістю для рекламних оголошень, які переводять на сторінку категорій інтернет-магазину, де представлена продукція дорожчого сегменту, але з значно привабливими характеристиками. 

Також, Up sell тактику часто використовують менеджери з відділу продажів, пропонуючи клієнтам значно дорожчий, але кращий товар при живому спілкуванні, або по телефону. 

Думаю, що вам добре відома робота менеджерів, які телефонують з теле магазину, або консультанти магазинів побутової техніки та електроніки, які так і хочуть вам “впарити” щось дорожче, щоб отримати свою комісію від продажу 😉

 

Up-sell

Cross-sell – це стратегія побудована на додаткових продажах до основного продукту.

Приклад – якщо у вас інтернет-магазин одягу і ви визначили товар локомотив, припустимо що це куртка певної моделі, використовуючи Cross sell стратегію вам слід в рекламних оголошеннях продемонструвати цю куртку, а при переході клієнта на сайт, потрібно запропонувати додаткові товари, які будуть доповняти основний. У випадку з курткою, це може бути шапка і рукавиці. 

Таким чином буде збільшено середній чек (загальна вартість замовлення). 

Зазвичай з усього інтернет-магазину з асортиментом в десятки тисяч товарів, ефективно в рекламі може відпрацьовувати лише 10-15 товарів, але вони, наче справжній локомотив, тягнуть вверх продажі по усіх товарних групах, через до продажі.

Cross-sell

 

Down-sell – стратегія націлена на продаж товарів з нижчою вартістю, за основний товар.

У ситуації коли покупець не готовий заплатити, даний інструмент допоможе отримати прибуток пропонуючи дешевшу заміну. 

Логіка у тому, що продавши дешевшу річ компанія всерівно заробить, хоч і менші гроші, але це все рівно краще ніж втратити клієнта.

Для реалізації вищесказаного можна переводити клієнта з реклами не на картку вашого ТОП товару, а на категорію товарів подібних до нього. Таким чином ваше рекламне оголошення приверне багато користувачів, оскільки це наш хіт продажу, а перейшовши в категорію клієнт зможе обирати серед широкого асортименту від дорожчих, до більш дешевших моделей. 

Завдяки цьому, той покупець що був готовий купити головний товар його купить, а ті клієнти, кому було дорого, не залишаються з пустими руками і зможуть купити дешевший варівнт.

Down-sell

 

Single підхід – це варіант продажу лише однієї моделі, але у великих об’ємах. 

Часто цей варіант називають “Арбітражним”, та працює він не так як вищеперелічені.

Для продажу однієї моделі продукції, у по справжньому великих кількостях потрібно більше часу приділити визначенню цієї моделі, через безліч рекламних тестів. 

Зазвичай ці товари продають через односторінкові сайти, щоб добитись вищої конверсії (співвідношення замовлень відносно відвідувачів сайту). 

Single

 

Висновок

Якщо ви власник інтернет-магазину, або лише плануєте запустити цей бізнес, варто тримати основний фокус на виборі товарів, а не на кількості цих товарів. 

п.с. Пригадався чудовий кейс з продажу товарів для дому, на ринках США та Британії. При витратах рекламного бюджету Facebook близько 200 000$/міс вдалось отримувати тисячі продажів з середнім чеком близько 150$. 

А найцікавішою деталлю цього кейса є той факт, що товаром локомотивом була сковорідка.

 

 

Лідогенерація, або найшвидший спосіб отримати клієнтів.

У даній статті ми детально розберемо:

  • Що таке лід
  • Класифікація лідів
  • Як працює лідогенерація
  • Найпопулярніші методи лідогенерації
  • Що впливає на якість лідів
  • Як правильно працювати з лідами
  • Скільки коштує лід та від чого залежить його ціна
  • Специфікація лідогенерації в різних сферах бізнесу

 

 

Що таке лід (lead)?

Лід – це контакт людини, яку може зацікавити ваш продукт або послуга

 

Будь-який тип контактів, чи це номер телефона, емейл, або просто переписка в чаті месенджера може рахуватись за лід. 

Ліди можна отримувати від клієнтів, які самі звертаються до вас, залишивши свій номер, або e-mail на сайті, чи в соц. мережах.

Також, контакти потенційних клієнтієнтів які ви самотужки знайшли в мережі інтернет, або через інші канали теж вважаються лідами.

 

 

 

Класифікація лідів

Холодні ліди

Це контакти людей у яких є потреба, але вони ще не готові купувати на даний момент. Це можуть бути контакти потенційних клієнтів, які ви знайшли в інтернеті, або люди які залишили заявку побачивши вашу рекламу, але для них ваша пропозиція ще не актуальна на даний момент.

Холодні ліди

Теплі ліди

Це контакти людей які вже знайомі з вашим продуктом і хочуть дізнатись про нього більше деталей. Щоб ці ліди трансформувались в оплату, даним людям потрібно дати відповіді на багато запитань, які їх турбують. Характеристики товару, умови доставки, вид оплати, відгуки клієнтів – це лише кілька з найчастіших запитань, які задають клієнти з даної категорії.

Теплі ліди

Гарячі ліди

Це люди, які фактично готові вам платити. Вони вже обрали те що хотіли, вивчили всі умови, характеристики, та обрали вас серед конкурентів. 

Зверніть увагу, що у будь-якій ніші бізнесу перед тим як купити клієнт має пройти через пять етапів, так званих сходинок Ханта.

Від етапу “немає проблеми”, до етапу “вибір постачальника”, а теплота лідів показує на якому етапі в даний момент знаходиться нах клієнт.

Гарячі ліди

 

Як працює лідогенерація?

Лідогенерацію можна розділити на автоматичну лідогенерацію (використовуючи маркетингові інструменти) і ручну лідогенерацію (без використання платных інструментів просування). У даній статті ми розберемо кілька варіантів, як генерувати ліди для різних типів бізнесів безкоштовними та платними методами.

 

 

 

Найпопулярніші методи лідогенерації

 

Безкоштовні методи лідогенерації (продаж товарів)

  • Розміщення публікацій на дошках оголошень
  • Сторінки в соц. мережах (створення магазину)
  • Контент (пости в блозі)
  • Відео на youtube
  • Аккаунт в TikTik 
  • Розсилки по базах

Безкоштовні методи лідогенерації (продаж послуг)

  • Пошук клієнтських баз в сайтах довідниках
  • Збір контактів партнерів ваших конкурентів
  • Розміщення публікацій на дошках оголошень
  • Пошук контактів через соц. мережі
  • Контент (пости в блозі)
  • Відео на youtube
  • Аккаунт в TikTik 
  • Розсилки по базах
Безкоштовні методи лідогенерації

Платні методи лідогенерації (універсальні для продажу товарів та послуг)

  • Лід-форма facebook
  • Реклама з ціллю переписки в месенджері
  • Quiz – сайт опитувальник + реклама
  • Landing page односторінковий сайт + реклама
  • Аккаунт instagram + реклама у блогерів
Платні методи лідогенерації

Це лише кілька прикладів робочих інструментів лідогенерації, які ми використовуємо у роботі нашої агенції. 

Основною перевагою платних методів являється можливість прогнозувати результат, планувати кількість лідів, а відносно і прибутку у наступних періодах. 

Безкоштовні методи являються менш прогнозованими, та їх значно важче масштабувати.

 

 

Що впливає на якість лідів

Візуальна схема Бена Ханта (відомого Американського маркетолога) чудово показує на якому рівні усвідомленості на даний момент знаходиться ваш клієнт. 

Сходи Бена Ханта

Потрібно “за руку” провести клієнта від першого рівня, коли він лише починає усвідомлювати що у нього є проблема і до рівня коли він обирає саме вас, серед усіх конкурентів.

Всі запитання по відношенні до вашого продукту, заперечення перед купівлею, та страхи по типу (а якщо моїй дружині не сподобається цей міксер) потрібно закрити контентом. 

Якщо ви плануєте переводити клієнтів на сайт, на якому ви в деталях розписали всі переваги, закрили заперечення та страхи клієнта, тоді в рекламних оголошеннях можна показувати біль, або проблему яка є в клієнта, а всі потрібні сходинки по “Ханту” клієнт пройде на сайті.

Але, якщо ви просто просуваєте публікацію свого Instagram магазина, то будьте готові, що для того щоб клієнт купив, усі відповіді на його запитання, страхи та заперечення вам потрібно буде надати в переписці з ним, бо в протилежному випадку у вас низькі шанси реалізувати продаж.

 

 

 

Як правильно працювати з лідами?

Один з найважливіших пунктів, який часто залишається поза увагою власників бізнесів.

Як ми вже розібрались, для того щоб клієнт купив потрібно надати йому значно більше інформації ніж просто показавши фото товару назвавши ціну. 

Але це не єдиний фактор, який впливає на кількість продажів! 

Часто буває що клієнт готовий зробити замовлення, але купівля зараз для нього не на часі, по тій чи іншій причині. Або клієнт мусить порадитись з дружиною, знаходиться на даний момент за кордоном, або чекає поки добудується його будинок. 

Насправді причин безліч і часто цикл прийняття рішення про оплату за ваш товар або послугу прямо пропорційний вартості того що ви пропонуєте. Чим більший чек, тим зазвичай клієнт тратить більше часу на роздуми.

І як правильно працювати з лідами, не забувати відправляти фотографії товарів, розмірні сітки, відгуки клієнтів, та перетелефоновувати клієнтам по 5-20 разів у зручний для них час? А що робити коли у вас 50-100 звернень від нових клієнтів кожного дня, і кожному з них потрібно надати інформацію і вчасно перетелефонувати?

Щоб контролювати весь етап роботи з лідами, та переводити їх в оплату ми наполегливо рекомендуємо інтегровувати CRM систему для кожного з наших клієнтів.

Дана система не лише буде візуально відображати на якому етапі на даний момент знаходяться ваші клієнти, але й буде нагадувати вам зробити дзвінок, або інші важливі дії, які будуть конвертувати лідів у клієнтів.

CRM система надзвичайно важлива для продажу товарів або послуг високої вартості, або з довгим циклом прийняття рішення про оплату. В окремих випадках використання цього інструменту може збільшити продажі у понад 5 разів, не збільшуючи витрати на рекламу.

У нашій команді працює професійний інтегратор CRM системи, який допомагає реалізувати її враховуючи всі потреби та специфіку бізнесу клієнта. Цей доволі не складний інструмент, може значно збільшити прибутковість вашого бізнесу, а використовують його лише не значна кількість ваших конкурентів.

 

CRM система для продажу товарів

 

CRM система для продажу послуг

 

Скільки коштує лід і від чого залежить його ціна?

Використовуючи платні методи лідогенерації важливим фактором оцінки ефективності рекламних кампаній є вартість ліда, яка залежить від наступних факторів:

  1. Сфера діяльності (ніша бізнесу) 
  2. Конкуренція
  3. Місто, або регіон просування
  4. Переваги та недоліки товару/послуги
  5. Цінова політика відносно конкурентів
  6. Сезонність бізнесу

 

 

 

Специфікація лідогенерації в різних сферах бізнесу

B2C сегмент (Business to Consumer) продаж кінцевому споживачу.

До цієї сфери відносяться E-Commerce (продаж товарів через інтернет), та лідогенерація в продажі послуг.

В даній сфері відстежують два основних показники, які на пряму впливають на прибутковість бізнесу:

  • CPL (cost per lead) тобто вартість одного ліда. Змінюючи цей показник ви можете впливати на кількість продажів, збільшуючи, або зменшуючи його ви будете отримувати кратно менше, або більше продажів. 
  • Конверсія в покупку.  Цей показник визначає якість лідів і вираховується у % оплат відносно кількості лідів. Припустимо що ви отримали 100 лідів, з яких ви отримали 40 оплат, це буде означати, що конверсія з лідів в оплату у вас 40%. Підвищуючи цей показник ви можете отримувати більше продажів, не збільшуючи кількості лідів. Цього можна досягти допрацьовуючи ваш сайт, форму лідогенерації, або сторінки в соц. мережах. Також на конверсію буде впливати ціна вашого продукту, умови продажу, доставка, та якість роботи менеджера.

Лідогенерація в B2B сегменті (business to business) продаж від бізнесу до бізнесу.

Даний тип відрізняється тим, що товари та послуги не продаються кінцевому клієнту. До даного сегменту можна віднести продажі матеріалів для виробництва, різноманітні сервіси для управління бізнесом, та багато інших товарів та послуг, які не направлені на кінцевого споживача. Варто теж відмітити два базових показники для відстеження ефективності:

  • Вартість ліда.
  • Конверсія з ліда в оплату. І у цьому пункті варто звернути увага на два важливих аспекти! 
  1. Теплота лідів. Якщо ваш менеджер займається “холодним продзвоном”, тобто телефонує різноманітним компаніям і сам пропонує ваші послуги, звичайно конверсія в оплату буде значно нижче, ніж з лідів які залишили заявку на вашому сайті.
  2. Цикл прийняття рішень. На відміну від B2C сегменту, в B2B часто клієнт приймає рішення про оплату значно довше. Важливо враховувати цей факт, оскільки часто буває що на перший погляд не зацікавлений клієнт оплачує, але не відразу, а через певний період. Цикл прийняття рішень може тривати 2-3 тижні, а у деяких видах бізнесів і кілька місяців.

Лідогенерація в SaaS (Software as a service) продаж програмного забезпечення через підписку.

В даній сфері відстежують два основних показники, які на пряму впливають на прибутковість бізнесу:

  • Вартість реєстрації на платформі. Знижуючи вартість реєстрації ви можете отримати більшу кількість клієнтів, не збільшуючи рекламний бюджет.
  • Кількість клієнтів, які перейшли на платну підписку. Зазвичай у сфері Saas потенційні клієнти безкоштовно реєструються на платформі на trial period (безкоштовний період), після чого частина користувачів залишаються і продовжують користуватись сервісом на платній основі. Відстежуючи конверсію переходу з пробного періоду до платного ви можете контролювати якість лідів. А для підвищення конверсію переходу у платний період вам потрібно більше працювати з якістю роботи сервісу, та умовами платних пакетів послуг.

 

 

 

Підсумок

В даній статті ми розібрали що таке лідогенерація, які основні типи бувають, та як використати лідогенерацію для свого бізнесу. 

Відслідковуючи конверсію з отримання лідів, та конверсію з лідів в оплату ви можете контролювати якість роботи вашого маркетингу, та збільшувати кількість оплат від клієнтів.

Як перевірити сезонність продажу товарів чи послуг і визначити об’єм ринку?

 

У кожній ніші бізнесу присутня сезонність. Навіть у товарів, які, на перший погляд не мають  прив‘язки до пори року, мають яскраво виражений попит, або спад попиту у певні періоди часу.

В даній статті ми розберемо:

  • Що таке сезонність в бізнесі
  • Причини виникнення сезонності на товари та послуги
  • Які бувають типи сезонності
  • Як аналізувати сезонність 
  • Як використати сезонності попиту, на користь свого бізнесу

 

 

 

Що таке сезонність в бізнесі

Сезонність це один з найважливіших показників маркетингу, який на пряму впливає на об’єм продажів. В залежності від пори року, та інших факторів, клієнти показують різний рівень зацікавленості товарами та послугами, що можна відстежувати кількістю запитів у пошукових системах. 

 

 

Причини виникнення сезонності на товари та послуги

У кожній сфері бізнесу, не в залежності від виду діяльності сезонність вимірюється кількістю відвідувачів сайту (трафіком). 

Основні види сезонності:

  • Пори року. В залежності від погодних умов певні групи товарів можуть бути не актуальні, або навпаки, можуть стати надзвичайно затребовані у певний період. 
Сезонність відносно пори року

До прикладу “продаж купальників” буде надзвичайно актуальним наприкінці весни, коли покупці починають готуватись до сезону відпусток. Також, попит на купальники зростає перед новорічними святами, оскільки покупці кожного року все частіше їдуть у зимову відпустку в теплі краї. Спад сезонності на даний тип товарів відстежується на початок весни, та середину осені.

На відміну від купальників, сезонність продажу меблів починається у серпні, та продовжується до кінця січня. Щороку показники кількості людей які шукають той чи інший тип товарі відрізняється, але завжди прослідковується однакова динаміка (збільшення та зменшення попиту).

  • Вихідні та святкові дні. Цей фактор дуже яскраво виражений у багатьох напрямках. Ми всі чудово знаємо, що напередодні 8-го березня попит на живі квіти може збільшуватись до 50-ти разів. Аналогічний сплеск прослідковується і серед охочих придбати ялинку, за кілька днів до нового року.
  • Важливі дати кожного місяця. Кожен з нас любить замовити суші, або піцу на вихідні, щоб прийняти гостей, або просто поласувати з сім’єю. Це теж один з видів сезонності, оскільки 80% продажу доставки їжі припадає на обідню пору, вихідні, або святкові дні.
Вихідні дні та важливі дати

 В окремих видах бізнесу прослідковується підвищення попиту у періоди отримання заробітних плат. Це особливо відчутно у продажах товарів з ціною вище за середню, або у продажі товарів для бюджетних працівників.

  • Світові події, та події в середині країни. На масове прийняття рішення споживачів про купівлю впливає багато різноманітних факторів, які транслюють ЗМІ. До прикладу вибори, катаклізми, воєнні дії, або економічні кризи на пряму відбиваються на кількості замовлень.

 

 

Які бувають типи сезонності?

Варто виділити три основних типи сезонності, які відрізняються об’ємом попиту в певний період:

  1. Помірна сезонність. Даний тип не впливає критично на об’єм продажів, але суттєво відчувається при продажах товарів чи послуг у великих об’ємах.   Помірна сезонність визначається зміною попиту до 10%.
  2. Яскраво виділена сезонність, при зміні обсягу продажів від 20% до 40%. До даної категорії можна віднести купальники, які ми вже згадували, або послуги репетиторів іноземних мов, який міняється у межах 30-40% протягом року.
  3. Жорстка сезонність, коли обсяг продажів може змінюватись на 50% і більше. Яскравими прикладами можуть бути ялинкові прикраси, шкільне приладдя, креми для засмаги, лижі, сезонний одяг.

 

 

Як аналізувати сезонність?

Поділюсь з вами двома інструментами, якими ви зможете на професійному рівні відслідкувати сезонність, та об’єм ринку у певний період часу.

  • Google Trends. Це безкоштовний сервіс від найпопулярнішої пошукової мережі, який буквально в декілька кліків допоможе вам отримати статистику сезонності ваших товарів чи послуг, за заданий період. І саме головне, що вам для цього не потрібно навіть проходити реєстрацію, або виконувати якісь налаштування.
Динаміка популярності запитів Google Trends
  • Сервіс Keyword Planner “планувальник ключевих слів” з рекламного кабінету Google Ads. Даний, професійний інструмент дозволить вам не лише відслідкувати сезонність у порівняльному графіку, але й отримати чітку статистику з кількістю запитів на місяць, що в свою чергу дозволить визначити об’єм ринку. Для використання цього сервісу вам потрібно створити рекламний кабінет Google, попередньо зареєструвавшись.

 

Keyword Planner “планувальник ключевих слів”
Планувальник ключевих слів
Прогноз результатів на майбутні періоди

Як використати сезонність попиту на користь свого бізнесу? 

Розуміння що і коли продається краще, дозволить вам не лише робити більш вдалі закупівлі товару на склад, але й знизити кількість не актуальних залишків, вдало та вчасно запускати рекламні кампанії, та стати лідером, навіть у найконкурентніші середовищі.

Даний інструмент буде не від’ємною основою кожного стартапа, який лише планує запустити власний бізнес, оскільки дані про сезонність та об’єм ринку допоможуть уникнути непередбачуваних витрат, та отримати прогнозований результат.

 

 

Підсумок

З даної статті ми визначили важливість аналізу сезонності, та навчились власноруч аналізувати об’єм ринку. З впевненістю можу сказати, що даним інструментом маркетингу користуються менше як 10% ваших конкурентів, та вміння аналізувати кількість ваших потенційних клієнтів надасть вам перевагу у розвитку власного бізнесу. 

Таргетована реклама

Як працює та чи варто використовувати

 

Ви помічали відчуття, ніби соц. мережі за вами слідкують? А реклама товарів які вам потрібні постійно показуються з поміж фотографій ваших друзів у стрічках фейсбуку, або інстаграм? 

Принцип роботи Таргетованої реклми

Насправді, у цьому немає ніякої магії, а тим паче переслідування, оскільки саме так і працює таргетована реклама!

У цій статті ми детально розберемось:

  1. Що таке таргетована реклама
  2. Для чого використовують таргетовану рекламу
  3. Як працює таргетована реклама
  4. З чого складається таргетовна реклама
  5. Етапи запуску таргетованої реклами
  6. Чим таргетована реклама краща, або гірша за пошукову рекламу у Google

Але, для початку давайте розберемось, чому даний тип реклами називають таргетованою, або просто таргетом.

 

 

Що означає таргет?

“Target” у перекладі з Англійської означає “ціль” і саме це слово найкраще охарактеризовує механіку роботи даного маркетингового інструменту, який дозволяє серед мільйонів користувачів соціальних мереж, обрати саме тих людей для показу вашої реклами, які з максимальною вірогідністю будуть зацікавлені у вашій пропозиції!

Таргет – це налаштування показу реклами на потенційних клієнтів

 

Де використовують таргетовану рекламу?

Даним інструментом маркетингу можна досягати безліч різноманітних цілей, та ми склали список найпопулярніших видів використання таргетованої реклами, щоб розібратись у цьому питанні детальніше. 

Ціль використання Опис
1 Продаж товарів або послуг Щоб отримати замовлення з сайту (заявки, дзвінки)
2 Набір підписників Для збільшення лояльної аудиторії
3 Збільшення впізнаваності Щоб популяризувати бренд, або особистість
4 Реєстраці Для збору відвідувачів різноманітних подій, або вебінарів
5 Збільшити кількість переглядів контенту Щоб отримати безліч переглядів ваших відео роликів, або іншого контенту
Для чого використовують Таргет

 

Як працює таргетована реклама?

Кожен користувач інтернету залишає в мережі після себе цифровий слід. 

Припустимо, що ви нещодавно поставили “лайк” фотографії з новою моделлю кросівок фірми “Найк”, а потім зробили репост собі у стрічку відео, з рецептом приготування пирога. 

Робот фейсбука просканує фотографію кросівок і пирога які вам сподобались, прочитає текст опису фотографій, перейде за посиланням на сайт продажу цих кросівок, або рецепту пирога і просканує і його. Всю цю інформацію алгоритм сигментує на категорії і присудить вам певні інтереси, що ви цікавитесь кросівками, брендом Найк, взуттям, пирогами та випічкою.

З іншого боку соц. мережі працює таргетолог, тобто спеціаліст з реклами, який налаштовує показ оголошень на людей з цими інтересами. Таким чином, після того як ви вподобати кросівки і рецепт випічки, у вашій стрічці новин значно збільшиться кількість аналогічного контенту, та рекламних оголошень.

Інтереси таргетованої реклами

 

З чого складається таргетована реклама?

Таргетована реклама складається з двох складових:

  1. Налаштування таргету в рекламному кабінеті, або мобільному додатку. Там ми обираємо кому, де, коли та скільки реклами показувати. Цими налаштуваннями займається експерти з реклами, яких називають таргетологами.
  2. Рекламні оголошення (фото, відео та текстові повідомлення), які нам доводиться бачити щодня у наших улюблених соц. мережах facebook, instagram, twitter, linkedin, pinterest, та багатьох інших.

 

 

Етапи налаштування таргетованої реклами

Існує два основних підходи:

1. Запуск реклами через кнопку “просувати допис”

Для цього вам не потрібно використовувати рекламний кабінет. Даний метод сильно обмежений можливостями налаштування, та функціоналом і зазвичай ефективність такої реклами в декілька разів нижча за професійні налаштування. Щоб створити рекламну кампанію на вашому смартфоні достатньо виконати всього декілька простих дій:

  • Обрати публікацію, яку ви хочете рекламувати
  • Натиснути кнопку “просувати”
  • Налаштувати рекламну ціль, аудиторію (кому ми будемо показувати рекламу), рекламний бюджет та тривалість рекламної кампанії
  • Натиснути кнопку “просувати публікацію”
Запуск реклами через кнопку просувати

2. Професійне налаштування реклами, через рекламний кабінет Facebook Ads

Етапи запуску, та ведення рекламних кампаній в агенції Logic:

  • Перед початком робіт ми проводимо Брифування замовників, щоб отримати максимум інформації про продукт.
Бриф таргетованої реклами
  • Аналізуємо конкурентів, їх сильні та слабкі сторони. Аналізуємо яку рекламу вони використовують, та який тип реклами у них працює краще за інші.
Аналіз реклами конкурентів
  • Вивчаємо потенційних клієнтів, щоб точно зрозуміти хто вони, їх вік, стать, звідки вони, чим цікавляться, та багато інших деталей. Визначаємо їх потреби, страхи та заперечення перед покупкою, щоб створити більш ефективні рекламні оголошення, на які клієнт просто не може не відреагувати.
Аналіз цільової аудиторії
  • Копірайтер пише тексти рекламних оголошень
  • Дизайнер створює фото та відео для реклами
  • Таргетолог налаштовує рекламні кампанії, чітко розуміючи інтереси потенційних клієнтів, вік, стать, та багато інших факторів
Запуск реклами через рекламний кабінет
  • Оптимізуємо рекламні кампанії, щоб знизити витрати на рекламу, та отримати більше замовлень.
  • Наприкінці місяця після запуску рекламних кампаній, наші спеціалісти готують розгорнутий звіт з усією статистикою, та план покращення ефективності реклами на наступні періоди.
Звіт по таргетованій рекламі

 

Переваги та недоліки таргетованої реклами у порівнянні з пошуковою рекламою Google

Безперечно, кожен кожен з цих рекламних інструментів являється надзвичайно ефективним, але ми все ж таки спробуємо розібратись детальніше та виявити їх слабкі та сильні сторони.

Google чи Facebook

Переваги таргетованої реклами:

 

  1. Можливість охопити значно більшу кількість зацікавлених людей, та показувати рекламу не лише тим хто вже думав про купівлю, але й тим тому ваша пропозиція теж потрібна, але він ще про купівлю не задумувався.
  2. Робота з тими товарами та послугами, на які ще не сформований попит, тобто яких ще клієнти самі не шукають.
  3. Зазвичай значно нижча ціна цільової дії (заявок з сайту, дзвінків, інших дій)
  4. Можливість здійснювати продажі без наявності сайту
  5. Ефективна роботи навіть з мінімальним рекламним бюджетом, від 1$ на день 
  6. Створювати аудиторії людей для показу реклами, які будуть схожі на ваших існуючих клієнтів. Ця можливість доступна, після завантаження вашої клієнтської бази у рекламний кабінет. 
  7. Ефективна робота у невеликих локаціях, там де пошукових запитів в Google взагалі немає і реклама не може запуститись. До прикладу можна досить ефективно отримувати клієнтів з реклами у певному районі Києва, або невеличкому містечку на Львівщині.

Недоліки таргетованої реклами перед пошуковою рекламою:

  1. Для ефективного запуску реклами потрібне залучення дизайнера, або володіння навичками фото та відео обробки, оскільки реклама в соц. мережах візуальна, а не текстова.
  2. Клієнти залишають заявки більш імпульсивно, оскільки вони не самі шукали товар, або послугу, а звернулись до вас побачивши ваше рекламне оголошення. Тому, опрацювання даних звернень мусить бути більш оперативним, допоки в клієнта не зникло бажання купити. 

 

Підсумок

Таргетована реклама це надзвичайно ефективний маркетинговий інструмент, який може допомогти вам збільшити продажі в кілька разів, або підвищити впізнаваність вашого бренду.

Почати використовувати таргет ви можете самотужки, використовуючи свій смартфон, або значно ефективніше, співпрацюючи з маркетинговою агенцією.

Посилання скопійовано в буфер обміну